Навыки, необходимые руководителю отдела продаж. Часть 2



Скачать 26.21 Kb.
Дата10.10.2020
Размер26.21 Kb.
Название файла4навыки2.docx
ТипРассказ




Навыки, необходимые руководителю отдела продаж. Часть 2

В продолжение разговора о ролях, которые играет руководитель отдела продаж, лектор рассказывает еще о двух.



Роль №5. Оператор отдела продаж

Эта роль абсолютно лишена человеческого компонента. Оператор отдела продаж обеспечивает операционную деятельность: это вся суть роли.

Чтобы исполнять роль, руководитель отдела продаж:

— видит, к какому результату должен прийти отдел, и знает, какие шаги приведут его туда;

— умеет корректировать технологию работы отдела, оптимизировать процесс;

— умеет справляться с ошибками системы, например, принципа начисления бонусов;

— подбирает наиболее эффективный метод воздействия на элементы или взаимосвязи, которые перестали работать;

— умеет добыть дополнительный ресурс.



Роль №6. Носитель ценности

Образцовый сотрудник компании – самая главная роль руководителя. Предположим, компания торгует простой мебелью эконом сегмента. Руководитель отдела продаж при этом носит дорогие часы, дорогие ботинки и дорогой портфель. Согласитесь, явно выбивается из того послания, которое транслирует компания: мы делаем мебель для всех. Хорошо это или плохо? На взгляд лектора – плохо.

Другой пример. Компания делает ставку на защиту окружающей среды и экологию взаимодействия, о чем и заявляет в рекламе, на сайте и в соцсетях. При этом руководитель отдела продаж учит своих продавцов: «не важно, что клиент хочет, ставь ему эту позицию в предложение, он и не заметит». Соответствует ли такое поведение ценностям компании? Нет.

В трудных, конфликтных ситуациях, там, где нужно принять неоднозначное управленческое решение, оно должно быть чем-то поддержано и оправдано. Вот в частности, оно может быть поддержано и оправдано ценностью, которая несет компания своим клиентам, теми ценностями, которые компания исповедует. Пример. Николай не выполнил план по одному направлению, и серьезно снизил показатели отдела продаж перед закрытием года. Как руководителю отдела продаж разделить бонусы? Хорошо, если корпоративная система сама дает такие подсказки. А если не дает? Согласитесь, глупо делить бонусы в ситуации, когда компания потерпела убыток. С другой стороны, если руководитель отдела продаж не позаботится о бонусах для своих сотрудников, они останутся недовольны. Более того, возможно, спровоцируют конфликт с единственным виновником ситуации, Николаем.

Руководитель отдела продаж обращается к ценностям компании: командной работе, признанию усилий команды. Поэтому возможно так обосновать отсутствие бонусов: мы командой идем вперед, поэтому должны делить не только успех, но и неудачи.

Как пользоваться информацией о ролях руководителя отдела продаж

Вспомните Ваши типичные рабочие дни и то, как вы взаимодействуете с подчиненными и коллегами из других подразделений. Распределите привычные действия по вышеперечисленным ролям и определите, какая из них для Вас дефицитна, какую Вы реже других практикуете. Вероятно, именно в этой роли Вы не уверены, не знаете, как в ней действовать и к каким она может привести последствиям.

Работа в ролевом подходе позволяет определить границы взаимодействия, в принятии решений, в деятельности. Когда Вы сталкиваетесь с любой управленческой ситуацией, действуйте так.

Первый шаг. Спросите себя, какой роли требует ситуация, чтобы отработать ее максимально эффективно.

Второй шаг. Пресеките манипуляцию. «Вы руководитель, Вы и решайте» или «Вы лучше всех продаете, Вы и продайте этому клиенту». Чтобы не поддаться манипуляции, проговорите выбранную роль.

Например: «Как руководитель, я действительно должен принимать подобного рода решения. Но в данном случае я хотел бы выступить как твой наставник. Я хочу услышать твое решение, а затем поделиться своим опытом: что происходит, если принять такое или иное решение».





Поделитесь с Вашими друзьями:


База данных защищена авторским правом ©coolnew.ru 2019
обратиться к администрации

    Главная страница
Контрольная работа
Курсовая работа
Теоретические основы
Лабораторная работа
Методические указания
Общая характеристика
Рабочая программа
Теоретические аспекты
Методические рекомендации
Пояснительная записка
Практическая работа
Дипломная работа
Федеральное государственное
История развития
Общие сведения
Учебное пособие
Основная часть
Физическая культура
Теоретическая часть
Направление подготовки
государственное бюджетное
Самостоятельная работа
История возникновения
Практическое задание
Методическая разработка
Краткая характеристика
Выпускная квалификационная
квалификационная работа
бюджетное учреждение
Название дисциплины
государственное образовательное
Гражданское право
Российская академия
Общие положения
образовательное бюджетное
Уголовное право
образовательная организация
история возникновения
Общая часть
теоретические основы
Понятие сущность
Современное состояние
прохождении учебной
Фамилия студента
Правовое регулирование
Техническое задание
Методическое пособие
Финансовое право
Финансовое планирование
Физические основы
Технология производства